B2C優勢盡顯 民用市場助安防渠道改革

在目前的市場環境下，僅僅依托技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難，而營銷渠道的創造越來越得到人們的認可，企業越來越重視營銷渠道在整個營銷工作中的地位與作用，并將營銷渠道的建設與管理從策略層面上升到營銷戰略高度來認識，把渠道運作能力視為最重要的營銷能力。

得渠道者得天下  渠道建設的作用

安防企業在渠道營銷模式上的選擇主要有以下幾點特征：渠道盡量扁平化、渠道層次短以及直銷和分銷方式組合。由于我國大多數安防生產企業在資金、品牌、人力資源等方面的優勢都不突出，所以大多會選擇“渠道代理經銷”的銷售模式，即分銷模式。渠道建設主要有以下幾個作用：

1.轉移所有權，原本由廠家直接銷售給終端用戶的產品，現在由渠道商接管；

2.充當廠家與終端用戶的溝通橋梁，渠道商在售后服務質量以及產品的品牌形象中扮演重要角色；

3.信息平臺與交易平臺作用，廠家可依靠渠道商進行推廣新產品，收集競爭對手反饋，同時渠道成員可向生產商進行有購買意向的反向溝通行為；

4.商務關系解決。由于渠道商在當地人脈資源廣泛，可以充分利用自身優勢助力商務標上取得市場；

5.融資平臺。渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費用，包括：渠道的建設、運轉、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉、消費信貸實施等等。

中國市場現狀分析

中國絕大多數廠家的關注點可能更多的是品牌，而且目標區域可能非常大。就目前現狀來說，安防廠家的直接服務對象僅限于一級代理商，省代制在這個行業中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企業，其一級代理商也僅能深挖至縣級渠道。至于一級代理商如何開發下級代理商，實行獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，廠家通常不作限制。因此，對廠家而言，其渠道規劃的重點并非獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，而是一級渠道建設的主體，亦即由誰負責開發二級及以下渠道。

從社會整體形勢來分析，我國的安防行業發展很快，平安城市建設、房地產開發、高速公路的修建都需要大量的安防設施。特別是我國的中長期發展規劃提到了公共安全問題，各級地方政府也紛紛制定出臺了公共安全事故問責制，促使各政府部門十分重視安全問題。這必然會加大對安全技術防范設施建設的投入。

安防網絡營銷渠道顯現

目前，行業內不少企業開始嘗試著做B2C平臺，其原因不外乎兩個：一是中國安防產業面臨產能過剩和產品同質化兩大問題，企業要獲得生存和發展必然要大力開發市場，渠道改變是自然形成的；二則是近幾年普通人群對安全需求不斷提高，2011-2012年，網絡高清視頻監控的快速普及以及國家相關技術標準的完善出臺，使得安防視頻監控在專業化市場及行業化市場的競爭格局大局初定，安全技術防范設備也正在逐步深入家庭。2012年開始的經濟適用型網絡高清監控產品戰、價格戰，已經為民用監控市場應用普及打開了缺口，安防民用市場成為未來廠商爭奪的方向，視頻監控的民用化已經成為不可逆轉的趨勢。

可以說，隨著網絡的發展，以往不為安防企業感冒的電子商務銷售模式，逐漸被中小安防企業所看重，并通過試水電子商務卻取得了可喜的成績，如某攝像機品牌通過B2C的模式單款月銷量過萬，似乎預示著火熱的電商模式即將延伸至安防領域。